Case CMPC Desafios dos primeiros projetos de BPM & RPA

Neste vídeo mostramos como é a realidade de processos em um negócio. O Leonardo Xavier, da CMPC – indústria de celulose do Rio Grande do Sul, apresenta o que é sucesso com BPM e o que é sucesso com RPA.

Apresentando os dados alcançados em uma implementação de BPM (Business Process Management) e a evolução para a implementação do RPA (Robotic Process Automation) através de três histórias sobre o processo:

  1. Diferenças;
  2. Dificuldades de ROI;
  3. O lado bom e ruim.

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Além do RPA – Agregando novas capacidades ao Trabalhador Digital

Mas será que o robô é sempre a melhor solução? Ele atenderá a tudo que eu preciso? Tudo que eu preciso eu consigo fazer com o RPA?

Estes questionamentos são sugeridos em nosso novo vídeo com o intuito de pensarmos em como podemos agregar novas capacidades ao trabalhador digital. Conhecendo desde o conceito de trabalhador digital até a identificação de capacidades mais complexas para o seu robô.

Veja também como é possível incorporar a inteligência artificial em nossos negócios através de 4 pilares:

  1. Interação;
  2. Compreensão;
  3. Descoberta;
  4. Recomendação;

E ainda mostraremos um exemplo real de uma empresa de e-commerce americana que uniu BPM (Business Process Management), RPA (Robotic Process Automation) e Inteligência Artificial para aperfeiçoar seus processos e um exemplo brasileiro da união de Chatbot com RPA para demandas da área de Recursos Humanos (RH).

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Internet das Coisas e a Inovação em Processos

Não é à toa que a internet é um elemento fundamental nesta nova revolução tecnológica pela qual nossa geração está passando. Ela começou como uma rede interconectada de computadores com o objetivo de facilitar a comunicação entre pesquisadores, pessoas e negócios. O objetivo inicial da rede era a troca de informações e dados.

Mas com a ampliação da rede, interconectando globalmente praticamente todos os computadores do mundo, com o desenvolvimento de dispositivos eletrônicos cada vez mais sofisticados e com a inovação em áreas como inteligência artificial, sensores sem fio e nanotecnologia, a internet tornou-se também um protocolo de comunicação para conectar diversos objetos usados no dia a dia, como eletrodomésticos, portáteis, máquinas industriais, edifícios, meios de transporte e outros itens.

Esta é a Internet das Coisas, ou Internet of Things (IoT).

Nesta nova forma de internet, não apenas os computadores, mas qualquer equipamento que possa conectar-se e que possua a capacidade de transmitir dados à rede, poderá ter um identificador para reconhecê-lo de forma única na internet. A internet das coisas possibilita acessar ou operar remotamente, de qualquer lugar do planeta, qualquer dispositivo que possa ser encontrado e esteja conectado, praticamente eliminando as restrições físicas para acessá-lo. Imagine as possibilidades!

De acordo com pesquisa realizada pela KPMG em 2015, a Internet das Coisas (IOT), juntamente com as tecnologias de infraestrutura na nuvem, são as tendências tecnológicas que possibilitarão maior impacto na transformação dos negócios.

Com o aumento da conectividade, novas formas de interação com os processos da organização precisam ser criadas, viabilizando ganhos significativos para as organizações, como, por exemplo:

  • a melhoria da experiência de clientes e colaboradores,
  • redução do tempo de time-to-market dos produtos,
  • ganho de inteligência na logística e varejo,
  • aumento significativo da produtividade
  • e redução de custos com a simplificação de processos.

A internet das coisas está afetando os processos de todas as organizações.
Ela estará em nossas casas, afetando os processos dos negócios relacionados a consumo.
Ela estará em nossos dispositivos wearables, monitorando nosso bem estar e afetando os processos dos negócios de organizações da área da saúde.
Ela estará na infraestrutura das cidades, impactando os processos das instituições públicas.

Com tantas possibilidades de dispositivos conectados comunicando-se com nossos negócios, temos uma nova dimensão de participantes que podem ser envolvidos, bem como uma grande variedade de eventos que precisarão ser detectados e tratados pela organização através de seus processos.

Não se trata apenas de pessoas acessando uma lista de tarefas para realizar suas atividades, mas dispositivos com capacidade de se conectar e enviar informações para a rede, utilizando sensores para detectar eventos e realizar ações em resposta a estes eventos.

Algumas transformações já podem ser vistas nos negócios hoje graças à IoT.

No varejo, inovações com IoT já são uma realidade:

  • Supermercados já disponibilizam carrinhos de compra inteligentes. Cada produto é identificado com uma etiqueta eletrônica, e ao colocar os produtos dentro do carrinho o sistema já calcula e mostra ao cliente como estão indo suas compras. Além disso, pode inteligentemente mostrar promoções relacionadas aos produtos selecionados, como por exemplo: se o cliente colocar no carrinho um pacote de amendoim tostado, uma tela no carrinho pode informá-lo sobre a promoção de que, comprando 3 pacotes, terá 15% de desconto em alguma marca de cerveja. A informação dos produtos vendidos e suas combinações são informações que podem alimentar a equipe de marketing a criar novas promoções para alavancar a venda de outros produtos.
  • Esta tecnologia também viabiliza a opção de pagamento por auto-atendimento para os clientes que não fazem questão de passar por caixas com atendimento humano, agilizando o processo de vendas e reduzindo custos da operação.
  • As prateleiras também podem ter sensores, e à medida que os produtos vão sendo retirados pelos clientes, a reposição de estoque pode ir monitorando a saída de produtos e sinalizando a necessidade de reposição de itens, evitando o risco de perda de negócios por ruptura.

Assim, percebemos que diversos processos precisam ser redesenhados para se adaptarem a estes eventos: os processos de venda ao cliente, marketing e reposição são diretamente afetados, e outros processos de suporte também são indiretamente afetados, como logística de estoque, compras, e etc.

Estes são casos atuais, e uma boa inspiração para novas ideias em nossos negócios.

Percebemos que ao combinar BPM e a IoT, tornamos possível que os processos sejam definidos para tratar o grande volume de informações e eventos que serão gerados pelos objetos conectados, possibilitando resposta rápida para cada um deles.

Em outro exemplo já bem conhecido, podemos ter uma geladeira inteligente na casa, com a capacidade de detectar a falta de produtos e emitir automaticamente uma solicitação de compra pela internet, para um determinado supermercado.

Você já viu aí a oportunidade de oferecer um serviço que possa ser consumido pela geladeira, com um processo que identifique os mercados mais próximos, envie a lista de compras e retorne com os melhores valores e avaliações? Eu vi!

Neste caso o gatilho para iniciar o processo de cotação e compra não é um ser humano presente no supermercado, ou alguém solicitando produtos pela internet/telefone. E sim um dispositivo (uma “coisa”) detectando a falta de algo e solicitando automaticamente uma nova compra. A solicitação de nova compra poderia ser um processo automatizado no BPMS, cuja atividades seguinte no processo seria: confirmar se todos os produtos solicitados existem em estoque, acionar os drones para fazer a separação dos produtos (a Amazon já faz isso!), acomodar os produtos na caixa para entrega, marcá-la com o endereço para onde devem ser levados, acionar o serviço de logística, realizar o faturamento e confirmar o processamento do pagamento. E quem sabe, ao final, enviar uma mensagem de agradecimento ao cliente fiel :)

Outro cenário possível: imagine que os sensores de impacto/colisão do seu carro (como os que já existem em diversos modelos), utilizem os recursos de conectividade do veículo para avisar que um acidente ocorreu, acionando as autoridades competentes, como Polícia e SAMU. Ao mesmo tempo, a seguradora poderia ser acionada, iniciando um processo de sinistro, em que a primeira atividade é um contato com o segurado para verificar o que ocorreu e tomar as primeiras ações cabíveis.

E as possibilidades não se limitam a essas ideias. De acordo com uma projeção realizada pela CompTIA, o número de novas “coisas” conectadas à internet vem crescendo a um ritmo de quase 25% ao ano.

Cedo ou tarde, os dispositivos conectados à IoT serão parte da transformação do seu negócio.

A Internet das coisas vem ao encontro de um dos principais motivadores da transformação dos processos de negócio das organizações – melhorar a experiência e a jornada do cliente.


Este conteúdo é parte integrante do nosso treinamento TDP – Transformação Digital de Processos. 

Um treinamento oferecido em formato de educação à distância (EAD) desenvolvido pela equipe da iProcess e apresentado pelo Eduardo Britto, com vídeos e atividades para guiá-lo em sua preparação para atuar em projetos de Transformação Digital.

Inscreva-se e amplie seus conhecimentos!

BPM não é uma metodologia. BPMN também não. Mas então, o que são?

Para que as boas práticas de fato se consolidem dentro das organizações e o Gerenciamento por Processos de Negócio se torne uma realidade, é necessário reforçar um entendimento básico, que se não for bem compreendido pode levar a uma estratégia errada pela organização.

Esse artigo tem um foco mais conceitual, visando reforçar o que é e o que não é BPM e BPMN.

Primeiramente, precisamos estabelecer a diferença entre disciplina, método e metodologia:

Dito isso, podemos afirmar que:
BPM e BPMN são coisas distintas, e nenhuma delas é uma metodologia.

BPM (Business Process Management) é uma disciplina, ou seja, é a aplicação prática de uma filosofia gerencial em que se entende que uma organização que gerencia o seu negócio com foco em processos deve ser mais eficiente, eficaz e consegue operar com custo e qualidade balanceados e otimizados. Isto implica em monitorar, revisar e melhorar continuamente seus processos.

Para esta esta disciplina funcionar, é preciso desenvolver na empresa três capacidades:

  • humana (pessoas preparadas para trabalhar e gerenciar a atividade do negócio através dos processos)
  • metodológica (sim, métodos é apenas UMA parte de BPM)
  • tecnológica (gerenciar e integrar a inteligência do negócio através de soluções que suportam a execução dos processos).

Portanto é incorreto/limitado dizer que BPM é uma metodologia. O conhecimento comum sobre BPM entende que existem vários métodos, técnicas, ferramentas e notações que podem ser aplicadas em projetos de melhoria de processos, e cada equipe e organização deve definir aquelas que se aplicam para a sua necessidade específica, definindo sua própria metodologia. O BPM CBoK (Corpo Comum de Conhecimento em Gerenciamento de Processos de Negócio) sugere alguns métodos e ferramentas que podem ser aplicados na descoberta, na modelagem, na análise, no diagnóstico, na transformação e no monitoramento do processo, mas não exaure todas as opções, e ainda deixa em aberto a possibilidade de se usar um método totalmente novo e diferente. Se ele tem por objetivo apoiar o entendimento e a transformação de processos, então pode ser considerado uma prática de BPM.

Dentro da capacidade metodológica entra a necessidade de representar processos. Para isso, existem diversas notações: fluxograma, VSM, VAC, EPC, BPMN, entre outras. A notação é apenas um conjunto de símbolos que podemos usar pra descrever graficamente um processo. Portanto, BPMN (Business Process Model and Notation) também não é uma metodologia.  Ela é uma linguagem gráfica, com semântica e gramática bem definidas para os seus símbolos, que possui uma documentação especificando o significado de cada elemento gráfico e que é aberta, portanto existem dezenas de ferramentas que a utilizam (confira algumas no nosso artigo 7 ferramentas gratuitas para criar de diagramas de BPMN).

Entretanto, a abordagem ou método a ser adotado na representação do processo com esta notação pode variar de acordo com o propósito do modelo que está sendo desenhado. Uma visão mais estratégica e de alto nível pode omitir características do processo e usar um subconjunto de elementos completamente diferente de um fluxo desenhado para orientar a execução do trabalho pelos participantes, e é mais diferente ainda de um modelo de processo se transformará em um fluxo automatizado em alguma ferramenta de workflow/BPMS. Esta temática de variação de elementos a usar de acordo com cada tipo de projeto de modelagem já foi explorado aqui em nosso blog, em artigos como Um BPMN para cada propósito de modelagem de processos e Em que nível devo modelar meu processo?.

O que isso tem a ver com a estratégia de adoção de BPM na minha empresa?

Organizações que estão iniciando na sua jornada de gerenciamento de processos comumente buscam apoio e experiência de consultorias especializadas ajudar a dar os primeiros passos.

Contratar uma consultoria de Metodologia de BPM pode ser interessante para a organização definir métodos e ferramentas de trabalho para aplicar na modelagem e  transformação dos processos. Mas a consultoria em algum momento irá embora. E sem desenvolver as outras capacidades, como a organização conseguirá sustentar a iniciativa?

É preciso enxergar BPM como uma nova cultura a ser adotada na organização, que precisa estar alinhada com a estratégia do negócio, ter pessoas preparadas para executar e gerenciar os processos e as ferramentas tecnológicas necessárias para dar transparência e visibilidade sobre os processos.

 

Como realizar projetos de BAM?

No artigo BAM – Uma visão Geral, que publicamos recentemente aqui no blog da iProcess, passamos uma visão geral do BAM (Business Activity Monitoring), onde demonstramos as características, arquitetura comum e principais cenários de uso deste tipo de ferramenta.

Talvez agora o assunto seja do seu interesse, e você acha que a sua empresa pode se beneficiar da utilização desta ferramenta.

Mas neste caso, por onde começar?

A realização de um projeto de implantação de BAM pode ser caracterizada, usualmente, pela execução das seguintes grandes etapas:

1. Definição da ferramenta de BAM a utilizar: conforme citamos no artigo anterior, existem ferramentas de BAM que fazem parte de suítes de BPMS, e outras que são produtos independentes. Dependendo do tipo de ferramenta de BAM escolhida, a integração com sistemas externos poderá ter maior ou menor flexibilidade. No caso de uma ferramenta de BAM que faz parte de uma suíte BPMS, é necessário avaliar se é possível integrar a mesma com outros sistemas, pois em alguns casos só é possível a exibição de dados relacionados apenas aos processos sendo automatizados na própria suite.

Ressaltamos que a escolha do BAM não deveria ser uma escolha de um projeto, ou seja, a empresa não vai adotar uma nova ferramenta de BAM a cada processo implantado. Deve ser uma decisão corporativa e que permanecerá a longo prazo, então a escolha do BAM deve ser cuidadosa, tendo atenção a questões como aderência às necessidades de processos de toda organização (e não apenas de uma área) e que possua interface de comunicação com o BPMS utilizado para gerenciar a execução de processos automatizados.

2. Definição dos indicadores e gráficos de monitoramento necessários: é necessário discutir funcionalmente com os usuários de negócio quais são os indicadores e dashboards de monitoramento desejados, regras de segurança e acesso as informações (ex: num dashboard que será disponibilizado para todas as unidades, pode se definir que os usuários só poderão visualizar informações relativas à sua própria unidade), bem como alertas e ações sobre os alertas (se for o caso). Usualmente, esta é uma ação que está alinhada com a própria fase de modelagem, análise e melhoria de processos, onde estão sendo discutidos os processos e seus indicadores de desempenho. Assim, deste trabalho normalmente são extraídos requisitos de BAM, que permitirão  aos usuários realizar o acompanhamento dos novos processos. É importante ressaltar, no entanto, que um projeto de BAM pode ser uma ação mais “isolada” e até independente de outras iniciativas de BPM.

3. Análise técnica da origem dos dados: definidos quais são os indicadores e dashboards desejados, é necessário verificar como estes dados podem ser obtidos para serem enviados para a ferramenta de BAM. Via de regra, além dos dados de execução dos processos provenientes do BPMS, podem ser necessários dados de diferentes sistemas de informação existentes na organização (ex: ERP, sistemas legados). Assim, é necessário envolver as equipes técnicas responsáveis por estes sistemas para avaliar como estes dados devem ser obtidos, bem como a forma de integração sugerida. É importante, para isto, conhecer as possibilidades de integração que a ferramenta de BAM oferece, pois cada uma pode disponibilizar diferentes formas de integração (ex: Web Services, Filas, etc).

4. Desenvolvimento dos dashboards: após a análise técnica da origem dos dados, é necessário realizar a construção técnica dos dashboards e alertas de monitoramento (caso existam). Esta é uma etapa que irá envolver os desenvolvedores e arquitetos que conhecem a ferramenta de BAM, bem como as equipes técnicas responsáveis pelos sistemas de origem das informações. Nesta etapa a origem dos dados pode, caso necessário, ser “simulada” através de input manual de informações diretamente na ferramenta do BAM (se a ferramenta permitir).

5. Homologação dos dashboards: finalmente, nesta etapa serão testados os dashboards pelos usuários finais, já com a integração com os sistemas de origem funcionando, para verificar que estão exibindo as informações corretamente. São também testados os alertas de monitoramento e ações de contingência definidas (se for o caso), bem como as regras de segurança e acesso às informações.

Pela nossa experiência, a fase que costuma ser mais trabalhosa é a “Análise técnica da origem dos dados”. Isto porque, com o crescimento da organização e aquisição de diversos sistemas, muitas vezes existe replicação de dados em fontes diferentes, e não há uma visão de qual é a origem mais apropriada para determinadas informações. Além disso, a falta de uma governança de TI e padrões de integração também pode dificultar a escolha da melhor forma de integração com a ferramenta de BAM.

Podemos notar então que, no que se refere as macro etapas necessárias, um projeto de implementação de BAM não difere muito de projetos convencionais de implementação de TI. Porém, olhando no detalhe, é possível perceber que um projeto BAM tem diversas características e desafios próprios, que exigem uma equipe com conhecimentos específicos, sem falar na mudança cultural que a adoção da ferramenta pode trazer para a organização.

Abaixo, listamos alguns cuidados básicos que devem ser tomados durante a realização de um projeto de BAM:

  • Limitar o número de gráficos num dashboard: tente limitar o número máximo de gráficos num mesmo relatório,  para um desempenho mais otimizado e melhor ocupação da área disponível. Um número máximo de 4 a 6 gráficos por dashboard é geralmente recomendado.
  • Usar filtros: utilize quando possível filtros, de forma que o usuário possa restringir a quantidade de dados sendo exibida e assim minimizar os recursos de processamento necessários.
  • Avaliar a necessidade de histórico de dados: evite armazenar dados antigos na ferramenta de BAM, para fins de histórico. Caso realmente necessário, considere a criação de um repositório específico para este fim. Mas lembre-se que uma ferramenta de BAM tem o foco no presente (informação em tempo real) e não para ser uma referência para avaliações históricas.
  • Utilizar o recurso de drill-down: o termo drill-down (em português “detalhar”) refere-se à ação de clicar em alguma seção de um gráfico para obter o detalhamento de informações referente àquela seção. Podemos pensar, por exemplo, num gráfico de pizza que mostra a quantidade de solicitações em aberto por região do país. Ao clicar numa fatia, o usuário é direcionado para uma lista de solicitações especificamente daquela região. Assim, procure construir os seus dashboards de maneira a mostrar inicialmente apenas as informações mais abrangentes e relevantes, para que os usuários possam ter um rápido entendimento da situação atual. E então disponibilize a navegação drill-down para níveis com maior detalhamento, que poderão ser consultados se o usuário achar necessário.
  • Avaliar o ambiente de exibição dos dashboards: deve ser avaliado de que forma os dashboards serão acessados. Serão acessados através de desktops e notebooks? Ou através de telas maiores? Frequentemente os dashboards são previstos para serem exibidos em telões/televisores, posicionados em lugares estratégicos no ambiente de trabalho, de maneira que possam ser vistos a uma certa distancia pelos usuários. Então, se for este o caso, será necessário limitar a quantidade de gráficos e  informações sendo exibidas, prestando atenção a detalhes como resolução da tela, disposição dos gráficos, tamanho e cores das fontes utilizadas.

Como vimos, os projetos de BAM tem suas próprias características e desafios, que devem ser levados em consideração durante o planejamento. Levando estes fatores em consideração, não temos dúvida que uma ferramenta de BAM pode se tornar uma ferramenta de inestimável valor para o acompanhamento do seu negócio!

Você se interessou pelo assunto? Falamos mais de BAM no nosso treinamento “Modelagem de Processos para Automação” e oferecemos um treinamento específico da ferramenta “Oracle BAM“. Ambos os cursos são oferecidos pela iProcess Education.

Muito prazer, o CLIENTE! (Visão Outside in e Inside out)

Começamos com uma pergunta direta: QUEM É O CLIENTE?
Parece ser uma pergunta um tanto obvia, mas saber exatamente quem é (ou quem são) os seus clientes é fundamental para atender as suas necessidades.

Poderíamos afirmar que:

“Na perspectiva de BPM, cliente é somente aquele que se beneficia da geração de valor e está externo à organização.” (BPM CBOK 3.0, pag.47)

Mas, de uma forma geral, todos nós somos clientes, pessoas comuns que levantam pela manhã para trabalhar, que fazem compras no mercado, utilizam os serviços da rede bancária, que pagam contas, cidadãos que dependem do transporte público para chegar ao seu destino, ou seja, consumidores!

Todos nós, como cidadãos, por exemplo, somos clientes que dependem dos serviços públicos como o acesso à água e a luz, saneamento, limpeza pública e segurança.

Clientes que muitas vezes não têm as expectativas atendidas!

Ao mesmo tempo, quantas vezes, como cidadãos, somos questionados pelo prestador de serviços para saber o que achamos do serviço prestado?

Organizações estão empenhadas em oferecer o melhor valor agregado aos seus produtos e serviços, só que nesta tentativa, trabalham muito mais focados em otimizar e reduzir custos dos seus processos internos e esquecem de avaliar as expectativas dos consumidores destes produtos e serviços.
Assim, saber quem são seus clientes é o caminho para entender suas necessidades, expectativas e o que eles valorizam, e poder produzir e entregar aquilo que seus clientes esperam.

COMO ERA ANTES

Durante décadas organizações determinaram o que seus clientes necessitavam e definiam como seus produtos e serviços seriam disponibilizados. Até então, o cliente era pouco exigente. O foco era: aumento da eficiência na produção.

Esse cenário, de foco na otimização do processo em detrimento às expectativas do cliente, se percebe concretamente nesta célebre frase de Henry Ford, sobre a fabricação do modelo Ford T:

“O carro é disponível em qualquer cor, contanto que seja preto.”

O objetivo de Henry Ford era tornar o carro acessível a todos, aumentando a procura mas ao mesmo tempo reduzindo custos.

Conforme as empresas foram crescendo, foram surgindo novas oportunidades. As empresas foram criando novos planos de expansão e com isto os clientes começaram a impor o que queriam e como queriam. Sendo assim, as estruturas organizacionais e modelos de negócios começaram a tomar novas formas, mas persistia a visão de “dentro para fora”, ou seja, a busca pela eficiência na entrega de valor ao cliente.

OLHAR DE DENTRO PARA FORA OU DE FORA PARA DENTRO?

“Olhar de dentro para fora”: visão conhecida também por Inside out ou ainda por Foco NO Cliente.

É a visão sob o ponto de vista da organização. Se preocupa com o “de dentro”, com foco em seus produtos e serviços. É a organização que determina o que agrega valor para seus clientes e cria a cadeia de valor idealizado por Michel Porter.

Este modelo fazia sentido em sua época, onde a interação com o cliente não era algo comum, pois este ficava em segundo plano. A preocupação das organizações era em fazer as coisas certas. O foco era a eficiência, o controle de custos e a redução de erros.

Atualmente, as organizações estão focadas muito mais na eficácia, ao grau em que os resultados de uma organização correspondem às necessidades dos seus clientes.
Hoje a exigência está muito maior, principalmente no que se refere não apenas a qualidade ou preço dos produtos, mas principalmente ao atendimento real às suas necessidades.

“Olhar de fora para dentro”: visão conhecida também por Outside in ou ainda por Foco DO Cliente.

É a visão sob o ponto de vista do cliente, se preocupando com o que vem de fora, onde o foco é sempre o cliente. É o cliente que determina através de suas experiências aquilo que é importante para a empresa, o que gera valor para concepção dos seus produtos e serviços. A visão do cliente consiste em conhecer a organização pelo lado de fora, tem a ver com o valor percebido, se o cliente está ou não satisfeito.

O gerenciamento de processos consiste na experiência do cliente como ponto de partida para o desenho e implementação de processos. Os processos são desenhados em torno deste relacionamento do cliente com os produtos, serviços e pontos de contatos (momentos da verdade) que devem ser conhecidos pela organização para alcançar a real necessidade e satisfação de seus clientes.

Mas você pode estar se perguntando, como entender de fato as necessidades do cliente? Existe uma fórmula mágica para isto?

O que existe hoje são técnicas e métodos utilizados para “trazer o cliente” para análise e redesenho dos processos, através de coleta de informações como pesquisas de opinião, avaliação dos comentários e reclamações do SAC, comentários enviados por pessoas através de sites como o “Reclame aqui”, e até mesmo workshops e entrevistas envolvendo o cliente. Redesenho é um repensar sob a ótica do cliente, é uma nova visão do negócio. Isso é transformação (construir processos com foco do cliente).

Não se trata mais de apenas oferecer um produto para um cliente, mas de entender a sua real necessidade. O foco assim é a percepção de valor do cliente, o que ele acha que é importante. Esta experiência de consumo leva o cliente a participar da criação do processo ponta a ponta, e permite a organização identificar atividades, que pela visão de “dentro para fora” (inside out), não seriam identificadas.

Vejamos o exemplo da tão conhecida IBM. Empresa de 103 anos de vida, que já passou por altos e baixos em sua história e ainda está no topo das empresas de TI. Mas como explicar sua longevidade? Como ela pode estar viva e próspera em um setor caracterizado pela inovação e a mudança? Dois pontos nos chamam a atenção: a cultura e a mudança.


Thomas Watson
, fundador da IBM, criou sua empresa baseado em três crenças básicas. Achamos relevante destacar uma delas: “Prestar o melhor serviço ao Cliente”. Tinha por base a satisfação e desejo do cliente, ou seja, a crença é direcionada ao cliente e as suas necessidades.

O segundo ponto relevante e mais significativo foi à busca pela mudança, pela transformação.
Em 1991 foi apresentada como a “Nova IBM”, voltada para a visão do mercado atual e obcecada pela qualidade. Segundo a própria IBM, a mudança foi causada pelo aumento do nível de exigência dos seus clientes, o que gerou a necessidade de criar valor para seus clientes.

A IBM de hoje não se considera uma empresa de tecnologia, mas uma empresa que resolve business problems usando a tecnologia. Segundo a IBM, ela não vende “brocas”, vende ferramentas para produzir “buracos na parede”, a IBM é focada nos trabalhos que seus clientes precisam que sejam realizados.

Quem já assistiu o filme “Quero ser Grande” (Big, 1988) estrelado Tom Hanks, percebe uma ligação da história com a visão “outside in”.

No filme, Josh (Tom Hanks) se torna adulto da noite para o dia, e conhece o Sr. MacMillan, dono de uma empresa que fabrica brinquedos (naquela clássica cena do The Big Piano). Confira aqui a cena do filme.

O dono da empresa comenta com ele sua preocupação de que não estão obtendo boas vendas, e Josh acaba ganhando o emprego porque começa a expor para a empresa a visão do cliente (ele como criança em corpo de um adulto).

Com o foco do cliente, os produtos desenvolvidos pela empresa se tornam muito mais atraentes aos consumidores, e a empresa volta a gerar crescimento.

O foco hoje não pode ser mais o produto ou o lucro que este lhe proporciona, mas a experiência vivida pelo cliente ao consumi-lo. O cliente de hoje procura ser compreendido e ter suas expectativas atendidas. Para a organização fica a responsabilidade de conhecer seu cliente e entender porque ele procura pelo seu produto ou serviço. Conhecer o cliente e atender suas necessidades é um desafio, e deve ser encarado como uma grande oportunidade de crescimento para a empresa e para a geração de novas soluções inerentes ao mercado atual.